Директор по развитию бизнеса Beauty Box Мария Мишинева о рынке косметики, лояльности к клиентам и о том, чего хочет каждая девушка

Коробочки красоты

История коробочных сервисов началась на Западе. Первый и самый успешный на сегодня проект, BirchBox, появился в 2010 году. Именно их бизнес-модель мы взяли за основу. Бум подобных сервисов на российском рынке произошел около четырех лет назад.

Мы начали работать в 2015 году. Модель монетизации выглядела привлекательной и прозрачной, но конкурентов было много. Чтобы не копировать уже существующие сервисы, мы остановились на авторских коробочках знаменитостей и топовых блогеров с уже существующей многомиллионной аудиторией. Один из наших успешных проектов — коробочка бьюти-блогера Марии Вэй «MariaWayBox» (4 млн подписчиков на YouTube, почти 5 млн в Instagram). Три ключевых особенности — это персонализация, экономическая выгода и качество. В коробочке есть эксклюзивный брендированный продукт, который разрабатывает сама Маша. Стоимость коробочки всегда примерно в два раза меньше общей стоимости содержимого, если бы вы покупали его отдельно (это еще без учета доставки). Полноразмерные продукты — основа бокса, в котором обычно лежит не меньше 12 средств.

О целях Beauty Box

Мировой и российский рынки косметических средств растут с каждым годом: знакомые всем гиганты выпускают новые продукты, одновременно с этим малоизвестные бренды создают косметику, которая тоже заслуживает внимания. При этом есть еще профессиональная, селективная, салонная косметика, космоцевтика. Бьюти-боксы позволяют не утонуть в этой бездне, помогают покупателям в выборе, а производителям — в продажах. Проще говоря, становятся посредником между огромным косметическим рынком и клиентом, дают возможность протестировать продукт и найти среди многообразия «свои» косметические маст-хэвы и при этом не разориться.

Что обычно входит в коробочку

Например, бьюти-блогер Maria Way как эксперт делится своими секретами красоты и советует читательницам проверенные продукты: в боксах уже были средства разных брендов начиная с Divage, Catrice, Faberlic и заканчивая NYX, Estee Lauder, Real Techniques, Guerlain, Vichy. Именно это наши партнеры — бренды с качественным продуктом, который девушки хотят попробовать и впоследствии купить. Мы не ограничиваемся только бьюти-брендами. В коробочке всегда есть что-то помимо косметики (конфеты, модные аксессуары, канцелярия), поэтому список партнеров быстро пополняется. Бренды в свою очередь получают сразу и возросшую упоминаемость, и продажи понравившихся продуктов. Мы даем эффективную digital-поддержку. И если бренд предоставляет нам новинку, то о нем точно узнают в интернете.

Наши клиенты — девушки по всей России, большая часть аудитории — жительницы регионов, где многое просто нельзя достать. Мы хотим познакомить их с классными продуктами и давать возможность быть модными и красивыми. Ведь этого хочет каждая девушка, вне зависимости от того, сколько ей лет и где она живет.

О выборе продуктов

Мы следим за мировыми бьюти-трендами, вдохновляемся лучшими примерами и стараемся адаптировать их под нашу аудиторию. Сначала создаем концепцию коробочки, затем связываемся с брендами, запрашиваем продукты, которые подходят и с которыми хотим познакомить наших клиентов. В условиях жесткой конкурентности очень важно дать продукт именно своей целевой аудитории и получить от нее обратную связь впоследствии. Мы выполняем это на 100%. Кстати, поэтому у нас нет «эффекта сюрприза» — подписчики получают в коробочке именно то, что хотели. Всем известный мем «Ожидание/Реальность» не про нашу историю. Мы заранее все продумываем за вас.

О коворкинге

Мы работаем в коворкинге уже полгода. Это первый наш опыт работы, и он имеет ряд своих плюсов. Во-первых, это атмосфера, наполненная общими целями и интересными проектами ― весь коворкинг наполнен этой атмосферой. Это стильное, креативное и свободное пространство, которое помогает придумать что-то исключительное. Обычно все крутые идеи приходят после девяти вечера, когда в коворкинге становится очень мало людей, и можно побыть в тишине и спокойствии. Коворкинг ― это то место, где всегда можно пообщаться с единомышленниками. Во-вторых, это возможность бывать на мероприятиях, которые проходят в DI Telegraph.

О развитии и перспективах

Опыт с бьюти-боксами оказался успешным. Он привел нас к идее сервиса, который станет прямым каналом коммуникации между производителем и потребителем. Поэтому сейчас мы разрабатываем мобильное приложение, которое позволит каждому самостоятельно собирать коробочку. После глубокой аналитики персональных данных пользователь сможет делать осознанный выбор. При этом модель выбора бинарная, чтобы человек все-таки выбрал, а не ушел, потерявшись среди сотни аналогичных товаров. Бренд получит большой охват, лояльную аудиторию и честные отзывы о продукте. Дистрибуция, доставка, сервис — мы возьмем на себя все возможные проблемы, которые возникали в цепочке «клиент-бренд», и позволим сэкономить и тем, и тем. Маленьким брендам позволим заявить о себе на рынке, большим — завладеть вниманием молодой аудитории, а вообще всем — еще и дадим максимально точную информацию о клиенте (пресловутое понятие big data).

Параллельно с этим мы создаем digital-агентство для бьюти-брендов, которое реализует концепцию персонализированных коробочек на подписку от любимых персонажей. Развиваться планируем стремительно — буквально за последний месяц команда выросла почти в два раза. Дальше — больше.

000